Qué es el AIDA?

El acrónimo AIDA (formado por las siglas de atención, interés, deseo y acción) es un modelo clásico en ventas que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. Todo mensaje publicitario que desee conseguir resultados medibles deberá seguir este proceso, en su orden y de forma progresiva: captar la atención del interesado, despertar el interés por el producto, generar un deseo por tenerlo y por último, provocar la acción deseada (compra).

Atención

Indica despertar la curiosidad. Ante los miles de estímulos (impactos) que recibimos en la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a lo que está relacionado con su propia actividad o se sienten identificados en alguna forma.

¿Cómo llamar la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene alguna relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede que sea un indicador de peligro o beneficio; puede que sea un halago o una ofensa.

También podemos llamar la atención con algo que percibimos fuera de lugar, o bien con algo que no está donde debiera estar; por ejemplo, una representación de un pez bailando sobre la mesa. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con la venta.

En la venta de persona a persona, la atención se capta con respeto y cortesía, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses (llamándole por su nombre de pila, por ejemplo), con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación.

Interés

Se le llama «interés » a una atención continua, como una forma de curiosidad no satisfecha.

¿Cómo se despierta el interés?. Debemos tener muy presente que sólo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención de nuestro público, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el que la otra persona se forma una primera impresión, donde lo que cuenta es la imagen personal, el marketing personal, y la forma en que estamos presentando el mensaje. Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma muy utilizada es contando vivencias de otros clientes satisfechos con nuestro producto o servicio.

En la venta de persona a persona, algunas técnicas para despertar el interés son:

  • Dejar hablar al comprador potencial.
  • Escuchar activamente con los oídos y con los ojos.
  • Comprender y atender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación.
  • Dejar en claro que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio que le estamos ofreciendo le mantendrá interesado.

Deseo

Este paso consiste en despertar en nuestro cliente la necesidad por nuestro producto o servicio. El deseo existe de forma natural, espontánea, como manera de poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad. Un buen método es mostrar el producto en uso, subrayando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema… si no decide comprar.

En la venta personal, si no podemos hacer una demostración del producto (por ejemplo que estemos vendiendo un servicio, o la estadía en un hotel de playa) hay que mostrar sus cualidades con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

¿Cómo conseguimos despertar el deseo? Se pueden aplicar varias técnicas de persuasión, entre ellas:

  • Principio de escasez: limitar la oferta a un período relativamente corto, o indicar que se lanzaron muy pocos diseños de determinado producto
  • Principio de Autoridad: los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto
  • Empatía: Cuando alguien que queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante, lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación.
  • Aprobación Social: La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas, esto porque utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Acción

Es el fin último del proceso de compra, se concreta en la adquisición del producto o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción de comprar.

AIDA

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Un comentario en “Qué es el AIDA?

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