Qué es el AIDA?

El acrónimo AIDA (formado por las siglas de atención, interés, deseo y acción) es un modelo clásico en ventas que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. Todo mensaje publicitario que desee conseguir resultados medibles deberá seguir este proceso, en su orden y de forma progresiva: captar la atención del interesado, despertar el interés por el producto, generar un deseo por tenerlo y por último, provocar la acción deseada (compra).

Atención

Indica despertar la curiosidad. Ante los miles de estímulos (impactos) que recibimos en la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a lo que está relacionado con su propia actividad o se sienten identificados en alguna forma.

¿Cómo llamar la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene alguna relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede que sea un indicador de peligro o beneficio; puede que sea un halago o una ofensa.

También podemos llamar la atención con algo que percibimos fuera de lugar, o bien con algo que no está donde debiera estar; por ejemplo, una representación de un pez bailando sobre la mesa. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con la venta.

En la venta de persona a persona, la atención se capta con respeto y cortesía, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses (llamándole por su nombre de pila, por ejemplo), con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación.

Interés

Se le llama «interés » a una atención continua, como una forma de curiosidad no satisfecha.

¿Cómo se despierta el interés?. Debemos tener muy presente que sólo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención de nuestro público, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el que la otra persona se forma una primera impresión, donde lo que cuenta es la imagen personal, el marketing personal, y la forma en que estamos presentando el mensaje. Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma muy utilizada es contando vivencias de otros clientes satisfechos con nuestro producto o servicio.

En la venta de persona a persona, algunas técnicas para despertar el interés son:

  • Dejar hablar al comprador potencial.
  • Escuchar activamente con los oídos y con los ojos.
  • Comprender y atender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación.
  • Dejar en claro que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio que le estamos ofreciendo le mantendrá interesado.

Deseo

Este paso consiste en despertar en nuestro cliente la necesidad por nuestro producto o servicio. El deseo existe de forma natural, espontánea, como manera de poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad. Un buen método es mostrar el producto en uso, subrayando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema… si no decide comprar.

En la venta personal, si no podemos hacer una demostración del producto (por ejemplo que estemos vendiendo un servicio, o la estadía en un hotel de playa) hay que mostrar sus cualidades con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

¿Cómo conseguimos despertar el deseo? Se pueden aplicar varias técnicas de persuasión, entre ellas:

  • Principio de escasez: limitar la oferta a un período relativamente corto, o indicar que se lanzaron muy pocos diseños de determinado producto
  • Principio de Autoridad: los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto
  • Empatía: Cuando alguien que queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante, lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación.
  • Aprobación Social: La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas, esto porque utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Acción

Es el fin último del proceso de compra, se concreta en la adquisición del producto o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción de comprar.

AIDA

Anuncios

7 PASOS PARA CREAR UN PLAN DE MEDIOS

Un plan de medios es un conjunto de pasos estratégicamente organizados, con el fin de crear, analizar y seleccionar adecuadamente los canales de comunicación que se usarán para llevar el mensaje a las personas indicadas en el momento y lugar más oportuno. (El “que” se debe comunicar y el “como” se va a comunicar el mensaje)

Dependiendo de las decisiones que tomemos, se verán afectadas tanto la imagen de nuestra empresa, marca, producto o servicio, así como el aprovechamiento de los recursos utilizados. Es por eso que cada vez que hagamos un plan de medios debemos hacerlo muy cuidadosamente y analizando muy bien cada uno de los pasos a seguir.

Análisis de variables cualicuantitativas

Estos valores y su relación con los costos suelen ser la base de evaluación de un medio.

  1. Necesidades geográficas: ¿El medio llega de buena forma en las zonas necesarias?
  2. Estacionalidad: ¿Sufre el medio una merma durante cierta época del año?
  3. Competencia: ¿Cómo utiliza los medios la competencia?
  4. Ciclos de vida: El lanzamiento de un producto requiere un peso publicitario. Esto afecta a la cobertura y frecuencia.
  5. Hábitos de Compra: debe diferenciarse el momento de compra y el ciclo de reposición

Pasos para crear el plan de medios:

  1. Definir el objetivo: Es lo que se desea lograr por medio de un plan de medios. Debe ser claro y medible. Ejemplos:
  • Cobertura: Alcanzar al 80% del objetivo con una tasa de repetición de 4,86 frecuencia media en el lapso de 4 meses.
  • Frecuencia: Persuadir al 50% del objetivo con una tasa de repetición de 7,5 frecuencia media en el lapso de 4 meses.
  • Cambiar actitudes
  • Crear confianza en la marca
  • Crecimiento del top of mind (TOM.)
  • Aumentar la participación en el mercado
  • Comunicar ventajas
  • Presentar nuevos productos

2. Definición del target. Debemos tener muy claro quién es nuestro target (público meta al que le queremos llegar con nuestro mensaje). Esta etapa es importantísima, ya que si no conocemos bien a las personas a las que queremos llegar, vamos a invertir mal los recursos y enviar el mensaje a personas que no se van a interesar en lo que estamos ofreciendo. Para esto, y dependiendo de nuestro producto o servicio, debemos tener muy en cuenta:

  • Quién es nuestro público meta
  • A qué se dedica (en qué trabaja, qué le gusta hacer en su tiempo de ocio)
  • Rango de edades
  • Estatus social
  • Otras individualidades (Orientación sexual. Tiene un partido político específico? Le gusta el deporte? Es moralista?)
  • Cualquier dato que nos sea útil para identificar a esa persona y cómo le podría satisfacer nuestro producto o servicio

3. Analizar la estrategia: Es la acción o acciones que se llevarán a cabo para lograr el objetivo establecido. Aquí es donde decidimos todos los detalles que le darán fondo a nuestra campaña: si le vamos a dar un trato formal o informal, si va a ser una campaña de expectativa o informativa, entre otras posibilidades.

4. Selección de medios: define qué, cómo y dónde quieres comunicar tu mensaje. Siempre puedes ir variando los medios de transmisión que utilices para dar más efecto a tus campañas. En este punto debemos tener muy en cuenta el rating del medio o medios que vamos a utilizar, así como el nivel de exposición (a cuántas personas vamos a llegar). Algunos ejemplos son:

  • Redes sociales
  • Una aplicación web
  • Pautas en radio, televisión, prensa escrita, revistas, etc.
  • Volanteo
  • Mupis
  • E-mail marketing

5. Asignación de un presupuesto: en esta etapa debemos definir cómo se van a invertir los recursos financieros otorgados a nuestro plan de marketing. Se debe hacer muy detalladamente para que no quede lugar a especulaciones, y haya una debida justificación de la inversión hecha. Debe contemplar cada una de las etapas del Plan de medios

6. Timing: en esta fase debemos precisar muy bien la intensidad y extensión de la campaña. Es necesario definir claramente el número y el valor de los mensajes con los que se puede lograr cierto resultado en determinado tiempo. Debe determinarse si se va a pautar un mensaje tras otro o con intervalos, y cuál será la extensión de los mismos. La continuidad da mejor recordación y estimula compras repetitivas. La intermitencia agranda el impacto, evita la saturación y permite olas periódicas de refuerzos.

  • Exposición óptima: es la cantidad precisa de mensajes para alcanzar el efecto pretendido. Se opone a sub-exposición y sobre-exposición; en el primer caso se bota casi todo lo invertido y en el segundo, se invierte en exceso

7. Análisis del plan: esta es la parte final, pero no por ello la menos importante. Aquí analizamos a profundidad si nuestros objetivos de campaña fueron alcanzados o no, así como el impacto que tuvo en nuestro público meta y nuestra empresa. Se deben tomar en cuenta cada una de las variables que se pusieron en práctica a lo largo del plan. Para ello nos podemos valer da varias herramientas:

  • Google analytics (para medir impacto enredes sociales)
  • Cuestionarios (para medir el crecimiento del Top Of mind)
  • Informes de ventas (cuantificar el aumento en las ventas de la empresa gracias a la campaña)
  • Otros

La adecuada implementación y rigurosidad que apliquemos en cada uno de estos pasos va a determinar el éxito de nuestra campaña y asegurar un buen ROI (Retorno de la Inversión).

PLAN DE MEDIOS